Secretos de Marketing para Negocios Online

No tener un avatar: El mayor fallo que puedes cometer al ofrecer un servicio, curso o intentar vender algo online

Diseña tu avatar, antes de crear tu oferta-

Te imaginas que hubieran intentado conectar con los Na’vi habitantes del planeta Pandora, en la peli Avatar, directamente con humanos que eran un 30% más pequeños en tamaño, de otro color y aspecto físico… Por eso crearon un avatar para poder comunicarse y relacionarse con estos habitantes del planeta Pandora.

De igual manera nosotros debemos conocer a nuestro cliente ideal para hablarle en los mismos términos, encontrarle y conectar con él… todo esto llevará a crear exactamente lo que está deseando nuestro cliente y ofrecer nuestro producto o servicio de la manera exacta para que su vocecita interna les dirá “NECESITO ESTO!”

En la mayoría de los casos las empresas se lanzan a crear productos o servicios y hasta sus ofertas sin tener muy claro que es lo que sus clientes desean fervientemente, y esto es más acusado en las empresas que tienen sus operaciones principalmente Online.

Hoy en día crear una empresa que opere en Internet es super fácil, este medio a puesto al alcance de casi cualquiera la posibilidad de crear una empresa, ofrecer nuestros servicios y productos virtualmente en este medio, encontrar nuestros clientes y vender directamente en la red. Y esto es fantástico!!

El problema es que esta facilidad también nos hace lanzarnos a emprender sin conocer a veces algunos de los fundamentos necesarios para que nuestro negocio tenga éxito y no sea parte de ese 95% que no llega a superar los 5 años de vida…

Uno de estos fundamentos es ser capaces de crear ofertas irresistibles y mensajes de marketing super eficaces y para esto es necesario conocer a nuestro cliente ideal “casi” mejor que se conoce él mismo.

¿Crees que exagero? Según un estudio el 93% de los servicios y cursos online lanzados al mercado no han sido validados antes de ser creados y el 76% de las ofertas no han sido diseñadas teniendo en cuenta los principales criterios de su público objetivo.

Crear un Avatar o Persona de cliente

Para crear un producto servicio que realmente tenga éxito y sea aceptado por el mercado, lo primero que debes hacer es tener claro quién es su cliente ideal, dónde pasan su tiempo, cuáles son sus desafíos … “

Sabes que construir un avatar de cliente (algunos lo llaman “persona”) tendría un gran impacto en tu marketing.

¿Pero cómo?

Vamos con ello en un minuto, primero comprenderemos que un avatar de cliente es …

El cuchillo suizo del marketing

Este ejercicio tendrá un impacto en prácticamente todos los aspectos de tu proceso de marketing y ventas, incluyendo …

Marketing de contenido: ¿qué publicaciones de blog, videos, podcasts, posts en redes sociales, etc., debes crear para atraer y convertir a tu avatar?

Tráfico pagado: ¿en qué plataformas publicitarias debes comprar tráfico y qué opciones de orientación debes usar?

Creación de productos: ¿qué soluciones busca tu avatar?

Redacción publicitaria: ¿cómo debe describir las ofertas en tu correo electrónico de marketing, anuncios y cartas de ventas de una manera que hagas comprar a tu avatar?

Marketing por correo electrónico: ¿qué avatar debe recibir una campaña específica de marketing por correo electrónico?

… y eso es solo arañar la superficie. Cualquier parte del proceso de marketing y ventas que “toque” al cliente (que es prácticamente TODO) mejorará cuando tengas claro tu avatar de cliente.

Después de todo: es la persona que compra nuestros productos y servicios. Vale la pena aclarar las características de esa persona, para que puedas encontrarla y presentarle un mensaje que la lleve a la acción.

Veamos un ejemplo de Avatar de cliente:

La agencia de Marketing XYZ

Una gran empresa llamada DigitalMarketer, dedicada a vender cursos y capacitación en marketing digital en Estados unidos presentó una nueva oferta: Clases de certificación. Estas nuevas capacitaciones incluían exámenes, certificados e insignias para quienes las tomaban.

Cada vez que crees un nuevo producto significa un nuevo cliente ideal (Al menos debes plantearlo o asegurarte si es realmente el mismo que para tus otros productos o servicios). Y, un nuevo cliente ideal significa que se debe construir un nuevo avatar de cliente.

En DigitalMarketer definieron 4 avatares distintos:

El Autónomo ó Freelancer de Marketing: interesado en la capacitación y la certificación para distinguirse de los otros freelancers con los que compite en el mercado.

El propietario de agencia de marketing: interesado en la capacitación y la certificación para agregar a los servicios que puede ofrecer a sus clientes y mejorar las habilidades de marketing de sus empleados.

El Empleado: interesado en capacitación y certificaciones para destacar en su lugar de trabajo o para asegurar un nuevo trabajo o promoción dentro de su trabajo existente.

El empresario, dueño de negocio: interesado en capacitación y certificaciones para agudizar sus propias habilidades de marketing y las habilidades de los miembros de su equipo de marketing interno.

Como resultado, nacieron cuatro nuevos “Avatares de clientes”. Uno de estos avatares Le llamaron por ejemplo “Agencia XYZ”.

 Echemos un vistazo a los diferentes componentes del avatar del cliente “Agencia XYZ” de la DigitalMarketer como ejemplo.

 AVATARES DE CLIENTES: QUE INCLUIR

Hay 5 componentes principales para el avatar del cliente. En algunos casos, deberás realizar una encuesta o hablar con los clientes existentes para desarrollar con precisión tu avatar de cliente.

En otros casos, estarás familiarizado con las características de tu cliente ideal.

En cualquier caso, ¡avanza! No esperes que se realicen encuestas o entrevistas para crear tu primer borrador de avatar. Haz suposiciones donde no tengas datos o comentarios y colócalo en tu lista de tareas para completar tu investigación.

Así, mientras tanto, comenzarás a beneficiarte de un avatar creado a partir de los supuestos que has hecho.

Veamos cada sección de la Hoja de trabajo del avatar del cliente:

1. Metas y valores

Comenzamos con los objetivos y valores de su cliente ideal.

Toma nota de los objetivos y valores que son relevantes para los productos y servicios que ofreces. Utilizarás esta información para impulsar la creación de productos, redacción de textos publicitarios, marketing de contenidos y marketing por correo electrónico.

Sabemos, por ejemplo, que la Agencia XYZ está interesada en “incementar las habilidades de su equipo”.

Como resultado, DigitalMarketer podría redactar un correo electrónico a este avatar que promoviese su certificación de Content Marketing con el asunto:

¿Necesita capacitación en marketing de contenidos?

Eso debería llamar la atención de la Agencia XYZ.

2. Fuentes de información

Esta sección de la Hoja de trabajo del avatar del cliente es crítica para determinar el “dónde” de su avatar del cliente.

Determinará los mejores lugares para anunciar y las opciones de “targeting” que utilizarás para llegar a tu avatar enumerando sus fuentes de información.

Use el truco “Pero nadie más lo haría” al completar esta sección de la hoja de trabajo. Simplemente completará oraciones como estas …

Mi cliente ideal leería [LIBRO] pero nadie más lo leería.

Mi cliente ideal se suscribiría a [REVISTA] pero nadie más lo haría.

Mi cliente ideal asistiría a [CONFERENCIA] pero nadie más lo haría.

¿Entiendes la idea?

La idea es encontrar el nicho de libros, revistas, blogs, conferencias, gurús, etc., que atraería a su cliente ideal, pero nadie más lo haría.

Por ejemplo, si está en el mercado de arterofilia y enseña a sus clientes como entrenar para llegar a poder competir y tener un cuerpo digno de ganar Mr Olimpia, no le gustaría asignar a Arnold Schwasenager como ejemplo. Arnold es alguien con quien los culturistas están familiarizados, pero también lo están todos los demás.

En cambio, elegir un campeón de culturista famoso más especializado como Ronnie Colleman le permitirá centrarse en su cliente ideal y excluir a todos los demás.

Al comprar tráfico de plataformas publicitarias como Facebook, a menudo podrás apuntar con precisión láser a tu audiencia al enfocarte en estos intereses de nicho, al tiempo que excluyes a los prospectos menos ideales.

3. Información demográfica

 La aplicación de información demográfica dará vida a tu avatar de cliente. Si bien los datos demográficos habituales son críticos, el ejercicio de completar el campo “Cita” puede ser particularmente útil para “meterse en la cabeza” de tu cliente ideal.

La demografía es otra parte útil del Avatar del cliente al elegir las opciones de orientación en plataformas de anuncios como Facebook.

Y, al escribir contenido, correo electrónico o una carta de ventas, puede ser beneficioso simplemente escribir como si tu avatar estuviera sentado frente a ti. La información demográfica como la edad, el género y la ubicación te darán a tu persona/avatar una imagen específica.

4. Desafíos y puntos de dolor

 Esta sección impulsará el desarrollo de nuevos productos / servicios, así como la redacción publicitaria y la creatividad publicitaria que usará para hacer que tu cliente ideal tome acción.

Cuando DigitalMarketer vende certificaciones al avatar Agencia XYZ, por ejemplo, harían bien en construir soluciones a sus desafíos y puntos débiles y usar un lenguaje que los aborde en sus mensajes de marketing.

Por ejemplo, nuestra su de ventas debería incluir una texto como …

¿Está cansado de perder propuestas simplemente porque no ofreces servicios de Content Marketing a tus clientes? Certifique a su equipo con el curso y certificación de dominio de marketing de contenido de DigitalMarketer.

Redactar textos provocará que reciba mucho más probablemente una respuesta de la Agencia XYZ porque es específica de uno de sus puntos débiles.

5. Objeciones y papel en el proceso de compra

 ¿Por qué tu avatar de cliente elegiría NO comprar tu producto o servicio? Estas se denominan “objeciones” y deben abordarse en la comercialización de los mismos.

Por ejemplo, si sabemos que la Agencia XYZ está preocupada por la cantidad de tiempo que los miembros de su equipo tardarán en recibir la certificación, y el coste que esto le provocará a la agencia mientras no producen, podrían enviar un correo electrónico con un asunto como …

Certificado de marketing de contenidos (en un día hábil)

También debes determinar el papel de tu avatar en el proceso de compra. ¿Son ellos mismos quienes toman las decisiones principalmente? o ¿Son influyentes en la toma de decisión?

Comprender el proceso de toma de decisiones de tus clientes ideales es primordial para el éxito de tus campañas de marketing y con ello de tus ventas.

 CONSTRUIR AVATARES MÚLTIPLES

Comienza construyendo un solo avatar. Pero no te detengas ahí.

Una vez que lo domines, podrás crear múltiples avatares que representarán los diferentes segmentos de tu mercado.

No te excedas, pero ten en cuenta que cualquier segmento de mercado lucrativo con un conjunto distinto de objetivos, fuentes de información, puntos críticos, etc., merece la creación de un avatar de cliente específico.

 Esto es todo por ahora, y ten en cuenta que si le dedicas un tiempo a construir el o los avatares para tu negocio, incluso si tus servicios y productos ya están creados, tus campañas, lanzamientos e incluso ofertas se beneficiarán de este ejercicio y serán mucho más precisas por lo que verás una mucho mejor respuesta de tus clientes ideales y tu ROI multiplicarse.

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